Tako da osiguranike posmatramo prvenstveno kao partnere, a ne samo kao korisnike naših usluga.
Kaže ovo u intervjuu za “Brend magazin” generalni direktor i predsjednik Izvršnog odbora „Drina osiguranja“ a.d. Milići Valentino Janković.
To partnerstvo se, kaže, najviše pokazuje prilikom preuzimanja rizika, a naročito tokom obrade odštetnog zahtjeva, kada je osiguraniku i najteže. – I poslije 28 godina rada vjerujemo da samo ako su obe strane zadovoljne, taj odnos može biti dugoročan. Takav partnerski odnos gradimo i sa zaposlenima i sa zastupnicima, što daje stabilnost u poslovanju i doprinosi povećanju broja osiguranika – objašnjava Janković.
U ovoj osiguravajućoj kući, kako naglašava direktor „Drina osiguranja“, smatraju da se na takav način od svoje kompanije može napraviti brend koji je na tržištu na kojem se posluje, prepoznatljiv na pozitivan način. –Da vas klijenti i potencijalni zaposleni ili saradnici doživljavaju kao poželjnog partnera za saradnju. Kada to postignete znajte da ste od vaše kompanije napravili brend- otkriva Janković tajnu uspjeha.
Na čelu ste osiguravajuću kuće koja će za dvije godine obilježiti 30 godina postojanja i rada u BiH. Kako uspijevate da održite brend na tržištu koje je, iako malo, krcato ponudom?
„Drina osiguranje“ a.d. Milići posluje 28 godina na tržištu osiguranja Republike Srpske i 16 godina na tržištu osiguranja Federacije BiH. Da, kako ste napomenuli, za dvije godine planiramo da obilježimo 30 godina poslovanja i već smo započeli određene pripreme u vezi s tim događajem. Već duže vrijeme smo osiguravajuće društvo s najvećom ostvarenom premijom neživotnih osiguranja na teritoriji Republike Srpske. Prošlu, 2023. godinu završili smo sa ukupno ostavarenom premijom od nepunih 26 miliona maraka, od čega u Republici Srpskoj nešto više od 23 milona, što nam je omogućilo da u Srpskoj zadržimo lidersku poziciju po ostvarenoj premiji u neživotnim osiguranjima. Tržište je prezasićeno brojem osiguravajućih društava, pogotovo ako naše tržište uporedite s bilo kojim drugim tržištem u okruženju. Takva situacija traje već duži vremenski period i u takvim okolnostima veoma je teško izdvojiti se i postati prepoznatljiv na tržištu. Svoju poziciju i rast gradimo godinama, trudimo se da maksimalno zadovoljimo zahtjeve i potrebe osiguranika, da stimulišemo zaposlene i zastupnike i, shodno tome. održimo našu lidersku poziciju. Za sada nam takav način rada i pristup daju za pravo da kažemo da smo prepoznali zahtjeve tržišta i da smo shodno broju osiguranika, koji nam iz godine u godinu ukazuju povjerenje, napravili brend od imena Drina osiguranje.
Naš brend smo gradili i saradnjom sa svim relevantnim institucijama koje imaju veze sa sektorom osiguranja i finansija i prisustvom putem stručnih predstavnika u takvim institucijama, gdje smo takođe prepoznati kao neko ko u kontinuitetu, svojim zalaganjem daje doprinos ukupnom razvoju tržišta osiguranja u BiH.
Uspjeh
Koliko je lični brend važan za uspjeh u svijetu osiguranja?
Kada svoje poslovanje postavite tako da vam je prioritet da sve strane u tom procesu budu zadovoljne, onda uspjeh vremenom dolazi sam po sebi i vi postajete brend na tržištu na kom radite. Na takav način stvoreni brend je veoma važan za uspjeh u svijetu osiguranja, jer ste prepoznati kao neko na koga se možete osloniti u svakom trenutku i ko će partnerski pristupiti rješenju svakog problema na najprihvatljiviji način za sve strane i ko će se maksimalno zalagati za stvaranje što pozitivnijeg, ambijenta za poslovanje. Takav brend osiguranici prepoznaju na tržištu i ukazuju mu povjrenje.
Kako su se potrebe i očekivanja klijenata promijenili tokom godina i kako je vaš lični brend pomogao u prilagođavanju tim promjenama?
Nakon raspada bivše države mi kao društvo u posljednjih 30 godina, prolazimo period tranzicije u svakom segmentu što se, naravno, odražava i na sektor osiguranja. Od poslijeratnog perioda i velikog nepovjerenja u osiguravajući sektor, prvenstveno od strane osiguranika, radom i zalaganjem vremenom smo povratili povjerenje u sektor osiguranja i obezbijedili zdrav ambijent za poslovanje. Profesionalan rad i pristup poslu, naročito izražen u posljednjih deset godina od strane društava, pomogli su da se promijeni i svijest osiguranika i da sada zajednički razvijamo ponudu koja je potrebna osiguranicima i društvu uopšte. Prema našem iskustvu, mi smo se za status u svijetu osiguranja i kao brend u očima osiguranika izborili kroz osluškivanje potreba učesnika na tržištu i kroz individualan pristup svakom pojedincu i njegovoj potrebi. Klijenti sada očekuju da društvo specijalno za njih prilagodi proizvode shodno njihovim potrebama i da do njih dođu na veoma brz način, što će biti jedan od izazova u budućnosti.
Koji izazovi su aktuelni u svijetu osiguranja i na koji način ih prevazilazite?
Najveći izazovi s kojima se sektor osiguranja u BiH u posljednjih nekoliko godina susreće su, prvenstveno, inflacija i nedostatak kvalitetne radne snage i prevelika konkurecija. Poslovni ambijent, počev od 2020. godine od početka pandemije, a potom i posljedica ratnih dejstava na području Ukrajine, značajno se izmijenio. Posljednjih nekoliko godina ušli smo u turbulentu fazu gdje se osiguravajuća društva i dalje pronalaze i prilagođavaju novonastaloj situaciji. Suočavamo se s nizom, do sada, nepoznatih problema. Navedene pojave prouzrokovale su usporavanje privrednih aktivnosti, protoka ljudi i roba, dovele do značajnijeg povećanja inflacije, nedostaka radne snage, povećanja cijena roba i usluga i sl. U posljednje vrijeme sve su značajnije i učestalije štete na imovini i licima izazvane klimatskim promjenama, kao što su superćelijske oluje, grad, obimne padavine i dr. Sve navedeno dovelo je do značajnijeg povećanja troškova poslovanja osiguravajućih društava, povećanja u isplati šteta, povećanja troškova reosiguranja i povećenja izdvajanja za plate zaposlenih. Najveći izazov pred kojim se nalazimo je kako se prilagoditi naglom povećanju svih vrsta troškova, a da se značajno ne uvećaju cijene usluga osiguranja i ostvari pozitivan rezultat. Svakodnevo je balansiranje između zahtjeva i mogućnosti. Najlakši pristup je povećanje cijena naših usluga, ali to može dovesti do smanjene potražnje za našim uslugama, što otvara niz novih problema.
U iščekivanju tranzicije u sektoru osiguranja i uvođenja IFRS 17 i 9 i liberalizacije osiguranja od autoodgovornosti, suočavamo se i s nedostatkom kvalitetnog kadra koji bi mogao iznijeti sve promjene i prilagođavanja zahtjevima koje bi trebalo sprovesti. Sve u svemu, pred nama su veliki izazovi i svako od nas će pokušati da ih na svoj način prevaziđe.
Osiguranje zaštite stečenog bonusa
“Drina osiguranje” trenutno promoviše osiguranje zaštite stečenog bonusa na polisi od autoodgovornosti. Zbog čega ste se odlučili na to i šta to tačno podrzumijeva?
Već duži vremenski period radimo na pripremi novih usluga koje možemo ponuditi našim osiguranicima. Osiguranje zaštite stečenog bonusa na polisi osiguranja od autoodgovornosti uveli smo od početka 2023. godine i na taj način svim osiguranicima omogućili da upravljaju svojim troškovima koji se odnose na plaćanje premije osiguranja od autoodgovornosti. U suštini, osiguranici koji zaključe ovaj vid osiguranja štite se od uvećanja plaćanja premije pri obnovi polise, u slučaju da izazovu štetu i nađu se u knjizi štetnika. Za relativno mali iznos od okvirno deset evra na godišnjem nivou svaki osiguranik, bez obzira na štetu koju pričini i nađe se u knjizi štetnika, neće imati dodatni trošak povećanja premije, nego ćemo mi kao osiguravač nadoknaditi navedeni trošak. Ovim vidom osiguranja i nekim novim vidovima u vezi s rizikom posjedovanja vozila, koje planiramo sprovesti u ovoj godini, želimo da na jednoj polisi zaokružimo skoro sve potencijalne rizike koji se mogu ostvariti iz upotrebe motornog vozila.
Da li je otpočetka cilj bio da budete prvi po neživotnim osiguranjima?
Biti lider na tržistu neživotnih osiguranja svakako imponuje, ali i stvara dodatni pritisak da stalno radite na tome da budete bolji u svakom segmentu poslovanja i održite tu poziciju. Sami znate da je veoma teško doći do vrha, ali da je još teže opstati dugo na toj poziciji. U osnovi svakog biznisa kojim se počinjete baviti jeste težnja da budete najbolji u nekom trenutku. “Drina osiguranje”, kao lider na tržištu neživotnih osiguranja, je ostvarenje sna koje je vremenom došlo mukotrpnim radom i zalaganjem svih pojedinaca u društvu koji se nesebično daju godinama. Kad smo krajem 1996. godine počinjali s radom, ideja je bila da na lokalnom nivou ponudimo nešto tada novo i da pokrijemo regiju na kojoj smo prvenstveno poslovali. Vremenom smo uvidjeli naše prednosti i konstantnom nadogradnjom došli do toga da smo već duži vremenski period društvo s najvećom ostvarenom neživotnom premijom na tržištu osiguranja Republike Srpske.
Kakvi su rezultati poslovanja “Drina osiguranja” u prvoj polovini godine?
U prvoj polovini 2024. godine ostvarili smo premiju malo iznad 14 miliona maraka, što je za oko 7% više u odnosu na uporedni period. U Republici Srpskoj smo ostvarili premiju oko 12,5 miliona maraka, što nam je omogućilo da zadržimo lidersku poziciju. Moram istaći i činjenicu da smo u prvih šest mjeseci likvidirali malo iznad pet milion šteta, što je za 11% više u odnosu na uporedni period. Bez obzira na značajnije povećanje u isplati šteta i dalje smo zadržali stopu efikasnosti u isplati šteta 100%. Za razliku od ranijeg perioda, posljednjih nekoliko godina primjetno je značajnije povećanje u isplati šteta što se, dobrim dijelom, odražava i na poslovni rezultat. Ipak, on je i dalje veoma dobar jer društvo sredstva tehničkih rezervi adekvatno ulaže i ostvaruje prinos po osnovu kamata, zakupnina i dr. na visokom nivou, čime djelimično kompenzuje povećanje troška po osnovu šteta. Poslovni rezultat je nakon izrade šestomjesečnih bilansa pokazao da je dobit za 11% veća u odnosu na isti period prethodne godine što, uz porast premije od 7%, predstavlja veoma dobar rezultat kojim smo veoma zadovoljni.
Šta smatrate da je potrebno promijeniti da bi osiguravajuće kuće imale bolje uslove za rad?
Poboljšanje poslovnog ambijenta kroz izmjenu i prilagođavanje zakonskog okvira, koji će podstaći razvoj novih vrsta osiguranja. Na ovome radimo već određeno vrijeme kroz razne inicijative koje upućujemo relevantnim institucijama. Zatim, digitalizacija kompletnog sektora osiguranja koja će dovesti do transparentnosti u poslovanju društava i lakšeg uvida u rad od strane osiguranika, kontrolnih i nadzornih organa i svih drugih zainteresovanih strana. Formiranje profesionalnog udruženja osiguravača koje će svakodnevno raditi na promociji sektora osiguranja, njegovog približavanja građanima i privredi, edukaciji i inicijativama iz kojih će proisteći bolji ambijent za poslovanje.
Potencijal u zdravstvenom i osiguranju od prirodnih rizika
Kakve su procjene o kretanjima u oblasti osiguranja za srednjoročni period, imajući u vidu smanjenje broja građana, a time i potencijalnih klijenata?
Tržište osiguranja posljednjih godina, uprkos smanjenju broja građana, ima značajan premijski rast. Generelano je naše tržište nerazvijeno i ima veliki potencijal za rast kroz nove vidove osiguranja. Naročito je potrebno usredsrediti se na edukaciju stanovništva i na njen značaj. Potencijal koji postoji značajno će kompenzovati broj građana koji napuštaju ovu zemlju, tako da je za očekivati da će se rast nastaviti i u narednom periodu. Gledajući na zemlje u okruženju, posmatrano iz ugla nekoga ko se bavi neživotnim osiguranjima, najveći prostor za rast vidim u dobrovoljnom zdravstvenom osiguranju, osiguranju od prirodnih rizika (oluja, zemljotresa, poplava, grada…) ako se nađe zajednički interes sa državom i svim vrstama od odgovornosti iz djelatnosti. To su generalno rizici koji su značajno prisutni, ali nisu dovoljno pokriveni. Na ovome se treba raditi u budućnosti, uskladiti regulativu, jasno definisati obime pokrića i vršiti promociju navedenih vidova osiguranja.
Kakvi su planovi “Drina osiguranja” za naredni period?
U procesu smo sumiranja ostvarenih rezultata za prvih šest mjeseci i analize svih ključnih parametara. Očekujemo da istim tempom nastavimo i do kraja godine i zadržimo lidersku poziciju po osnovu ostvarene premije u neživotnim osiguranjima u Republici Srpskoj. Nastojaćemo da poboljšamo i strukturu premije u korist drugih vrsta osiguranja u odnosu na dominantnu vrstu osiguranja od autoodgovornosti i da sprovedemo sve započete projekte. Sve u svemu duboko sam uvjeren da ćemo, uprkos svim izazovima koji nam dolaze i kojih sam veoma svejstan, na kraju godine ostvariti veoma dobar poslovni rezultat i zacrtati još veće planove za sljedeću godinu.
Intenzivno radimo na prilagođavanju postojećih tarifa zahtjevima osiguranika, njihovom osavremenjavanju i na uvođenju novih usluga. U toku je završna faza uvođenja osiguranja putna asistencija i kućna asistencija, sa velikim brojem mogućih opcija i pokrića. Uskoro planiramo da krenemo i sa ovom vrstom usluge i to sa mogućnošću online kupovine putem naše web platforme. Takođe ćemo omogućiti kombinaciju i zaključivanje većeg broja različitih vrsta osiguranja na jednoj polisi osiguranja, po mjeri osiguranika. Pripremljena je i nova tarifa za kasko osiguranje vozila, koja je obogaćena novim različitim kombinacijama pokrića.
Novi proizvod
Ove godine očekujemo da promovišemo i naš potpuno novi proizvod u osiguranju – Dopunsko zdravstveno osiguranje i to među prvima u Republici Srpskoj, gdje ćemo prvenstveno pravnim licima, institucijama i dr. omogućiti razne pakete po kojima mogu osigurati svoje zaposlene i omogućiti im značajne zdravstvene benefite. Na ovaj način direktno podstičemo prevenciju u zdravstvu, koja nam je svima prijeko potrebna i koja je trenutno na veoma niskom nivou. Još jedan benefit koji bi poslodavci koji zaključe ovu polisu za svoje zaposlene ostvarili jeste i konkurentska prednost u odnosu na druge koji to ne urade, a koja je veoma bitna u vremenima nedostatka radne snage i koja može biti opredjeljući faktor prilikom izbora za rad kod nekog poslodavca.
Kao lider na tržištu neživotnih osiguranja na teritoriji Republike Srpske digitalizovali smo sve polise osiguranja i uveli QR kod na svakoj našoj polisi putem kojeg, u realnom vremenu, možete imati sve ažurirane podatke na svakoj polisi, gdje su vidljive sve eventualne naknadne izmjene i aneksi. Digitalizovali smo zahtjeve za štete gdje oštećeni u slučaju da prijavljuje odštetni zahtjev u našoj kancelariji, zajedno s našim zaposlenicima popunjava obrazac za prijavu štete i dobija odštampani primjerak obrasca sa QR kodom putem kog, u realnom vremenu, dobija sve informacije u vezi sa statusom odštetnog zahtjeva, bez potrebe zvanja ili odlaženja do naše kancelarije.
U pripremi je i nekoliko novih proizvoda koji će se moći kupiti putem web platforme „Drina osiguranja“, ali i mogućnost onlajn prijave određenih vrsta šteta. Takođe radimo na izradi portala putem kojeg će svaki naš osiguranik imati pristup podacima svih vrsta polisa koje ima zaključene kod nas, o iznosu premije, dospjelim i nedospjelim obavezama i štetnim događajima koji su proistekli iz posjedovanja polisa.