U prevodu na jezik poslovanja, to znači da uspjeh ne dolazi slučajno. Potrebni su promišljanje, analiza i jasna vizija kako privući prave kupce.
Uz stalne promjene na tržištu koje zahtijevaju inovacije i prilagođavanje, uz angažovanje umjetne inteligencije u svakodnevnom poslovanju, mnoge kompanije su se našle u nezavidnoj poziciji očekivanog investiranja u nove tehnologije bez adekvatne analize istinske potrebe.
Rezultati istraživanja
Iako se digitalna transformacija smatra ključnom za poslovni uspjeh, nedavno globalno istraživanje Gartnera otkriva da samo 48% digitalnih inicijativa postiže željene ciljeve. Ovaj podatak upućuje na to da mnoge organizacije žure s primjenom digitalnih rješenja, zanemarujući pritom temeljito strateško planiranje.
Temelji strateškog planiranja predstavljaju bazične principe i aktivnosti, neophodne za izradu uspješne strategije. Oni služe kao okvir za donošenje odluka i usmjeravaju organizaciju prema ostvarenju dugoročnih ciljeva. Ključni elementi temeljnog strateškog planiranja uključuju definisanje vizije i misije, analizu okruženja, postavljanje ciljeva, razvoj strategija, alokaciju resursa i provođenje i praćenje napretka.
Ovo nije samo teorijska vježba. Riječ je o praktičnom pristupu koji pomaže kompanijama da ograničene resurse iskoriste na najbolji mogući način. U kontekstu privlačenja potencijalnih kupaca, strateško planiranje odgovara na ključno pitanje: Kako ću pronaći i privući one koji trebaju moj proizvod ili uslugu?
Osnovni elementi
Da biste stvorili strategiju koja će privući kupce morate poći od osnovnih elemenata. Prvi korak je jasno definisanje onoga što želite postići. Je li vaš cilj povećanje prodaje za 20% u narednih godinu dana? Osvajanje novog tržišta? Povećanje prepoznatljivosti brenda? Ciljevi trebaju biti specifični, mjerljivi, ostvarivi, relevantni i vremenski ograničeni (SMART). Svaki korak bez jasnog cilja izgledaće kao lutanje.
Poznavanje tržišta ključno je za razumijevanje ko su vaši potencijalni kupci i kako ćete ih privući. Postavite pitanja poput: Koje su potrebe i želje moje ciljne publike? Koje probleme moj proizvod ili usluga rješava? Šta konkurencija radi bolje, a šta mogu unaprijediti? Alati poput SWOT analize pomažu vam da shvatite svoje pozicije i identifikujete prilike za diferencijaciju.
Nema uspješne strategije bez jasne slike o tome ko su vaši idealni kupci. Stvorite “kupca-personu” – fiktivni prikaz vašeg idealnog klijenta. Uključite demografske podatke, interese, ponašanja i probleme s kojima se suočavaju. Ako vodite malu trgovinu organskih proizvoda, vaš idealan kupac može biti ekološki osviještena osoba od 30 do 45 godina koja živi u urbanom području i traži zdravije alternative za sebe i svoju porodicu.
Strategija je široki plan kako postići ciljeve, dok su taktike konkretni koraci koji vas vode prema ostvarenju tih ciljeva. Na primjer, strategija za privlačenje novih kupaca može biti: “Povećati vidljivost putem digitalnog marketinga.” Taktike koje podržavaju tu strategiju uključuju kreiranje blogova i vodiča za rješavanje specifičnih problema vaše publike, oglašavanje na društvenim mrežama s preciznim ciljanjem, korištenje email marketinga za održavanje odnosa s potencijalnim kupcima.
Ključni pokazatelji uspješnosti
Strateško planiranje nije završeno postavljanjem plana, ono se nastavlja kroz kontinuirano praćenje rezultata. S tim u vezi potrebno je definisati ključne pokazatelje uspješnosti (KPI) koji će vam pokazati jeste li na pravom putu. Na primjer, ako vam je cilj povećati prodaju, pratite metrike poput stope konverzije, prihoda po kupcu i broja novih upita. Redovno analizirajte podatke i prilagođavajte strategiju.
Sun Tzu nas uči da je uspjeh u bilo kojoj borbi rezultat temeljnog planiranja i proračuna prije nego što krenete u akciju. Ovo je posebno primjenljivo u poslovanju. Priprema je ključ. Prije nego što investirate vrijeme i novac u marketing ili proizvodnju, uvjerite se da ste razumjeli tržište i definisali jasnu strategiju. Sun Tzu ističe važnost prilagođavanja uslovima na tržištu. Planovi su vodič, ali ne smiju biti uklesani u kamen. Budite spremni prilagoditi se tržišnim uslovima i povratnim informacijama kupaca. “Zauzmite visoko tlo” – piše Sun Tzu. U poslovnom kontekstu, to znači stvoriti jedinstvenu vrijednost koja vas razlikuje od konkurencije.
Svaki uspješan posao počinje jasnim odgovorom na pitanje Zašto postojimo? To je srž naše misije. Kada znamo zašto smo tu, lakše je odabrati pravi put. Strateško planiranje nije samo o postavljanju ciljeva, već o donošenju svjesnih izbora. Odlučujemo ko je naša publika za koju kreiramo proizvode i usluge, kako ćemo to činiti i s kakvim resursima. To je put koji nas vodi prema uspjehu.
Primjeri
Apple je primjer organizacije koja je razvila jaku i prepoznatljivu marku, sinonim za kvalitet i inovaciju. Njihova marketinška strategija usredsređena je na diferencijaciju proizvoda, stvaranje želje za svojim proizvodima kroz emocionalni marketinški pristup i stvaranje zajednice od vjernih korisnika. Apple ulaže u storytelling, čime su njihovi proizvodi više od tehnologije – oni su simbol prestiža.
Nike je izgradio brend koji promoviše sportski način života i motiviše kupce na postizanje vlastitih ciljeva. Njihove kampanje nisu samo prodajne, one su inspirativne. Strategija Nikea uključuje emocionalne poruke, saradnju s poznatim sportistima i korištenje snažnih vizuala koji rezoniraju s njihovom ciljnom publikom.
Coca-Cola je stvorila brend prepoznatljiv širom svijeta, a njihova strategija temelji se na stvaranju emocija i iskustava vezanih uz brend. Kroz reklame, promotivne događaje i sponzorstva, Coca-Cola evocira osjećaj zajedništva, radosti i tradicije.
Strateško planiranje nije luksuz rezervisan za velike kompanije. To je alat koji svaka firma, bez obzira na veličinu, treba da koristi da bi usmjerila svoje napore i maksimalno iskoristila raspoložive resurse. Pronaći i privući potencijalne kupce, zahtijeva više od pukog oglašavanja. Za to je potrebno duboko razumijevanje publike, jasno definisan plan i fleksibilnost.
Sun Tzu bi vam savjetovao da ne ulazite u bitku bez pripreme. U poslovanju to znači da ne ulazite na tržište bez strategije. Ostanite vjerni svojim temeljnim vrijednostima i sjetite se šta je vaša svrha, jer dosljednost je ključna za izgradnju snažnog brenda.