O marketingu u farmaceutskoj industriji i odnosu sa potrošačima razgovarali smo sa Draganom Ristićem, direktorom marketinga i prodaje za CHC/OTC portfolio u kompaniji “Hemofarm”.
– Načinom rada tradicionalna farmaceutska industrija, iako je ispunjavala sve stavke, u praksi nije postigla projektovane rezultate, pa je efikasnost ovakvog pristupa, u određenom trenutku, revidirana. Razlog za to je izostavljanje jedne od ključih tačaka-iskustva korisnika koje je danas neizostavana dio strategije lansiranja novih proizvoda u farmaceutskoj industriji – objašnjava Ristić.
Šta obuhvata takav pristup? Da li postoje i neki dodatni pozitivni aspekti takvog pristupa?
Danas, kroz holistički pristup kupcu, iskustvo korisnika igra jednu od ključnih uloga u uspjehu lansiranja proizvoda u farmaceutskoj i drugim industrijama. U različitim industrijama kompanije organizuju svoje poslovanje na osnovu onoga što klijenti žele, što nadilazi sam proizvod i obuhvata cjelokupno iskustvo učenja o proizvodu, njegovog odabira, kupovine i korištenja. Sve navedeno proizvodu daje dodatnu vrijednost i postanku brenda, a u nekim slučajevima i „Superbrenda“ kao što je to slučaj sa proizvodom „Probiotic“ kompanije Hemofarm. Za farmaceutske kompanije veliki pomak i izazov predstavlja izmiještanje od tradicionalnog i ulazak u novu dimenziju marketinga i prodaje proizvoda. Umjesto fokusa isključivo na kliničku vrijednost, kupac mora biti u centru lansiranja, a to znači rješavanje, ne samo kliničkih potreba već i emocionalnih i bihejvioralnih.
Na koje sve aspekte i elemente bi trebao biti fokus prilikom postavljanja strategije u kojoj je kupac u centru prilikom lansiranja novih proizvoda?
Ukoliko kompanije žele da stave kupce u središte lansiranja brenda trebale bi razmotriti sljedeće korake:
-Dizajn proizvoda je prvo iskustvo u putovanju potrošača, stoga on mora biti jedna od ključnih stavki dobrog, prepoznatljivog i pouzdanog proizvoda.
-Kompleksnost na tržištu se povećava, a konkurencija, kao i ponuda prema potrošačima između kompanija raste, pa samim tim optimizacija korisničkog iskustva postaje još važnija stavka. Univerzalni pristup ne postoji i zato je adaptacija i individualni pristup ovdje veoma bitan.
-Živimo u dobu kada lako povezivanje podataka, tehnologije i iskustva omogućava klijentima konstantnu interakciju. Farmaceutske kompanije koje olakšaju navigaciju istraživanja proizvoda za potrošača sa što manje klikova, a sa što više informacija za pacijente i pružaoce zdravstvenih usluga, sigurno će imati i bolji efekat same prodaje.
-Hemofarm je, kao jedan od veoma važnih ciljeva, postavio i CSR (Corporate Social Responsibility) kampanje koje za cilj imaju vraćanje dobra društvu, da li kroz podizanje svijesti o važnosti zdravlja i preventivnih pregleda ili kroz donacije sredstava od kupovine određenih proizvoda za društveno odgovorne projekte. Tu se zasigurno izdvajaju kampanje „Superheroji“ ili „Kreni od sebe“ gdje su se od prodaje, upravo Superbrenda „Probiotic“ odvajala sredstva za pomoć zdravstvenom sistemu, odnosno roditeljskim kućama u BiH.
Koja je vaša definiciju dobro postavljenog koncepta i strategije prilikom lansiranja novih proizvoda u farmaceutskoj industriji?
Iskustvo korisnika je veoma važno, posebno tokom lansiranja novog proizvoda. Takvom strategijom, usmjerenoj ka potrošaču, farmaceutske kompanije ostvaruju bolje rezultate za pacijente, medicinske radnike, ali i sebe.