U svijetu prodaje gdje su brzina, pritisak i ponude često važniji od odnosa i razumijevanja, rijetki su oni koji znaju kako da razgovor vrate na ono što je zaista važno – na povjerenje, jasnoću i autentičnost. Dragan Vojvodić, nosilac Sandler licence za prostor bivše Jugoslavije, duže od dvadeset godina pomaže pojedincima i kompanijama da prodaju bez pritiska, bez popusta i, što je možda najvažnije, bez gubitka dostojanstva.
Sandler metodologija, koju u regionu uspješno razvija i prenosi, potpuno mijenja uobičajene paradigme prodajnog procesa. Umjesto agresivnih taktika i praznih prezentacija, usredsređen je na postavljanje pravih pitanja, prepoznavanje stvarnih potreba i izgradnju odnosa koji donose dugoročnu vrijednost.
U razgovoru za “Brend magazin”, Vojvodić otvoreno govori o zabludama u prodaji, o “jeftinom znanju” koje kruži tržištem, o specifičnostima lokalne poslovne kulture, ali i o unutrašnjim borbama koje prodavci vode sa sopstvenim uvjerenjima. Njegov pristup je direktan, često i provokativan ali, iznad svega, duboko iskren i podržavajući – baš kao i transformacija koju nudi kroz “Sandler”.
Kako ste postali dio Sandler sistema i šta Vas je najviše privuklo toj metodologiji prodaje?
Rekao bih to kroz svoju omiljenu izreku: “Jedina sloboda je biti slobodan od zablude.” Spoznaja sopstvenih zabluda, bio je moj prvi korak ka Sandler metodologiji.
Na početku karijere pohađao sam brojne jednodnevne ili dvodnevne prodajne treninge koji su mi, često, samo potvrđivali ono što sam već znao. Znao sam da želim da se bavim razvojem ljudi, ali i da mi za to treba znanje na dubljem nivou.
Jednog dana sam naišao na slogan “Prodaj danas, savetuj sutra” i otkrio da iza njega stoji David Sandler. Počeo sam da istražujem dalje, naišao na još njegovih rečenica i shvatio da tu postoji sistem kakav do tada nisam sreo. Poslednji novac tada sam uložio u Sandler mini program u Londonu, 2005. godine. Moj pristup ostavio je utisak na trenere koji su me preporučili centrali u Baltimoru. Potom sam postao zvanični nosilac Sandler licence za prostor bivše Jugoslavije.
Koja je, po Vašem mišljenju, suštinska razlika između Sandler pristupa i tradicionalnih modela prodaje?
U tradicionalnom modelu prodaje često sam bio u ulozi „besplatnog savetnika“ – kupci bi tražili informacije, ucenjivali popustima, a na kraju bih saznao da je konkurencija dobila posao. Taj pristup je postao toliko predvidiv, da su kupci znali svaku sledeću rečenicu prodavca.
Sandler pristup menja igru – pažnja je na kvalifikaciji. Istraživanje u SAD je pokazalo da je 77% prodajnih sastanaka gubljenje vremena, jer su loše kvalifikovani. Kvalifikacija u ovom kontekstu znači: da li kupac zaista ima potrebu, budžet i jasan način donošenja odluke?
Ljude koji dolaze u moj program, Presidents Club, učimo kako da prodaju s dostojanstvom i izbegnu sindrom „prerane prezentacije“. Naš cilj je da im kupci ne oduzimaju vreme i ne koriste ih samo za informacije. Ključna lekcija je – tražimo istinu i jasnoću, pre nego što damo rešenje. U suprotnom, uvek postoji rizik da vas iskoriste a posao završe s nekim drugim.
Koje biste specifičnosti izdvojili kao ključne, kada govorimo o tržištu Srbije i regiona, u smislu ponašanja potrošača i načina poslovanja?
Potrošači su ljudi, a ljudi su svuda isti – svi daju novac za ono što veruju da ima vrednost. Ključno je razumeti da cena najčešće nije stvarni problem. Pravi razlog što kupci odbijaju višu cenu jeste strah da to što kupuju ne vredi novca koji ulažu – jer za njih novac znači preživljavanje.
Naš region je specifičan po tome što mnogi prodavci imaju „siromašan lični koncept o novcu“, formiran još u detinjstvu. To ih sprečava da s punim uverenjem prodaju skuplje proizvode ili da se izbore s pritiskom na popust. Najčešća „strategija“ na tržištu jeste spuštanje cene – ulazak u rizičnu finansijsku marginu.
Davanje popusta ne mora nužno biti loše, ali često je pokazatelj nemoći prodavca. Nije reč o tome da je cena previsoka, već da prodavac ne ume bolje. Da biste u našem regionu uspešno prodavali, morate najpre osnažiti sebe.
Da li postoji nešto u lokalnoj poslovnoj kulturi što otežava primjenu međunarodnih modela, kao što je Sandler, i kako se s tim nosite?
Mark Tven je rekao: „Čoveka ne povređuje ono što ne zna, već ono što zna.“ U našem poslovnom okruženju ljudi često misle da znaju dovoljno, a zapravo ih to uverenje sputava. Konsultantska industrija kod nas ima nisku ulaznu barijeru, pa je tržište preplavljeno „guruima“ i samoproglašenim trenerima. Zbog loših iskustava s takvima, mnogi vlasnici i direktori postaju nepoverljivi.
Ali to ne znači da ne postoje pravi profesionalci, samo ih je malo i često su nevidljivi i pažljivo biraju s kim rade. Takvi stručnjaci koštaju mnogo, jer mogu doneti ogromnu vrednost. Pravi mentor ne govori samo ono što želite da čujete – on vidi ono što vi ne vidite, vodi vas ka potencijalu koji još niste ostvarili.
Zato i vrhunski teniseri imaju trenere iako znaju da igraju. Ne zbog pravila igre, već da bi prepoznali neproduktivne obrasce i zamenili ih boljima. I vi imate svoj „turnir“ koji igrate svake godine. Pitanje je – ko vas vodi?
Mnogi i dalje vjeruju da se na “našim prostorima” najbolje prodaje preko poznanstava. Koliko je to uvjerenje i dalje prisutno u praksi i kako pomiriti takav pristup s profesionalnim, strukturiranim modelima prodaje, poput Sandler metodologije?
Najveća poslovna zabluda kod nas jeste verovanje da se sve završava u kafani, preko poznanstava. Ali kafana i veze ne grade pobedničku kulturu firme. Sandler metodologija ne uči kako da “prodate”, već kako da pomognete nekome da donese hrabru odluku o investiranju u vašu uslugu ili proizvod, čak i kad je skuplji.
Kod nas ljudi često nisu učeni kako da donose odluke, ni kod kuće, ni u školi. A donošenje odluka je ključni korak ka zrelosti i to je ono što bi profesionalna prodaja trebalo da podstakne.
Zamislite pilota koji kaže: “Preskočićemo bezbednosnu proceduru – ja imam 20 godina iskustva!” Da li biste ostali u tom avionu? Naravno da ne, jer procedure spasavaju živote.
U firmama, takva procedura je strukturirani prodajni sistem. Većina ih nema. A upravo sistem čini razliku – on smanjuje rizike i povećava rezultate.
Stubovi uspeha su jasni: potencijal tržišta, pravi ljudi, prodajni proces, usklađeni ciljevi i kontinuirano učenje. Bez toga “poznanstva” ostaju samo kratkoročna taktika, ne i strategija rasta.
Kako se Sandler principi mogu prilagoditi malim i srednjim biznisima koji posluju, isključivo, lokalno?
Velike kompanije često nemaju kulturu razvoja ljudi. Ljude u njima niko stvarno ne vidi, i to boli. A, ipak, mnogi ostaju u takvim sistemima jer prevladavaju instinkt preživljavanja i osećaj pripadnosti.
Sandler metodologija, međutim, najviše koristi upravo malim i srednjim firmama – onima koje nemaju prostora za greške i koje zavise od svojih prodajnih rezultata. Upravo one mogu da primene konkretan, predvidiv i merljiv sistem koji donosi novac.
Bio sam na upravnom odboru jedne korporacije gde su mi rekli da žele Sandler, ali nemaju budžet. Na zidu je, međutim, stajao natpis “McKinsey” – jer im radi restrukturiranje. Dakle, ogromni budžeti idu u “velika imena”, dok sektor prodaje koji direktno stvara prihod, ostaje zapostavljen.
Sandler sistem zahteva značajna investiciona sredstva ali i spremnost da se misli drugačije, da se menja pristup i da se prodaji, konačno, da mesto koje zaslužuje – u centru firme.
Međutim, shodno investiciji takav će biti i povrat.
Vi ste autor dve knjige? Recite nam nešto o prvoj.
Prva knjiga nastala je na zahtev mojih klijenata koji su tražili da napišem nešto što bi objedinjavalo znanja sa mojih treninga. Nazvao sam je „Hraniti Ego ili Porodicu, težak izbor zar ne?“
To je istinita priča o mom mističnom učitelju Dejvidu, mudrom Jevreju koji me je “resetovao na fabrička podešavanja“. Rekao mi je: „Ako hoćeš da učiš od mene, moraš odbaciti sve što si do sada znao.“ Ta stara „puna čaša“ bila je moj veliki teret — nazvao je to “mentalnim smećem“: skupom uverenja i navika, često negativno programiranih još u detinjstvu.
Ta uverenja su me sputavala, jer sam kroz njih gledao svet i donosio odluke koje nisu išle u moju korist. Knjiga pomaže čitaocima da izađu iz te zablude i shvate da je prava prodaja, zapravo, razumevanje ljudske dinamike. Naučićete da niste samo u prodaji, već u poslu s ljudima i da pravljenje dobrih poslova počinje upravo od tog razumevanja.
A druga knjiga je?
„ Zašto Zlatni Orao Lovi Vuka?” To je moja najnovija knjiga, objavljena pre mesec dana. Zlatni Orao je moj simbol mentora i učitelja, dok Vuk predstavlja idealnog klijenta. Ali, da biste “ulovili” Vuka potrebni su znanje i hrabrost – i unutrašnji rad na sebi. Knjiga je puna stvarnih, moćnih dijaloga iz poslovnog sveta. Otvara oči čitaocima jer pokazuje koliko je rečnik koji većina profesionalaca koristi, zastareo i predvidiv.. Kao što glumac ne može da igra bez teksta, tako ni prodavac, pred kupcem, ne može uspešno “nastupati” bez pripreme.
Ova knjiga vas vodi u razumevanje sopstvenih strahova i ukazuje na ključnu istinu: ništa ne može biti dobro spolja, ako prvo ne nastane iznutra. Predstavljam i pojam “Poziv iz Budućnosti” – to je najjača motivaciona sila koju čovek može imati. A veliki broj ljudi u prodaji danas nema taj poziv, nema razloge zašto radi to što radi.
Zato većina seminara ništa ne menja. Ljudi pamte samo dobar ketering i to što su dva dana bili van kancelarije. Prava promena dolazi iznutra – kada shvatiš zašto ustaješ ujutru i kome i zašto prodaješ.
Možete li s nama podjeliti primjer kada je neka kompanija iz Srbije uspješno primjenila Sandler metodologiju i postigla konkretne rezultate?
Ne mogu da otkrijem ime zbog poslovne tajne, ali sarađivali smo s jednom beogradskom IT kompanijom koja posluje globalno. Radili smo četiri godine na tome da njihovi inženjeri ne budu „neplaćeni savetnici“, već da uspešno zatvaraju poslove pre nego što šalju ponude. Takođe smo ih naučili da, cenovno, ne moraju biti znatno jeftiniji samo zato što dolaze sa istočnoevropskog tržišta, već da cene određuju prema finansijskoj izloženosti klijenta, ne po satu rada. Rezultat je bio višemilionski rast prihoda.Međutim, da bi se to postiglo potrebna je duboka unutrašnja promena koju nazivam „metanoja“ — promena iznutra ka spolja. U ovom procesu moraju biti uključeni vlasnik, menadžment i prodajni tim. Samo tako investicija u Sandler metodologiju donosi pravi povrat.
Koliko kompanije u Srbiji, u kontekstu razvoja brenda, razumijju važnost ulaganja u prodajne vještine?
Mnoge kompanije u Srbiji i dalje ulažu malo, a očekuju mnogo. To nije ulaganje, već samo fraza. Prava investicija podrazumeva ulaganje koje donosi povrat. Primer: Jedna inženjerska firma izdala je ponude vredne devet miliona evra, a zatvorila malo poslova. Imali su trening prodaje, ali nije dao rezultate. Investicija u trening od 2000 evra nije mogla da pokrije rizik od devet miliona evra.
Poruka je jasna — ozbiljne firme ne mogu se oslanjati na jeftine seminare. Prodajni tim je stub firme i od njega zavisi sve. Ipak, upravo u njega se najmanje ulaže. Kao što specijalne jedinice imaju najbolje ljude i opremu, tako i prodajni tim mora imati kvalitetne ljude, alate i edukaciju.
Da li imate savjet za kompanije koje žele da razviju brend, ali zanemaruju obuku prodajnog tima?
Naravno. Danas su proizvodi sve sličniji, a kupci se često odlučuju za nižu cenu. Ako vaš prodajni tim radi isto što može i tablet, to je trošak. Prodaja više ne zavisi od prezentacija, već od veštine razgovora. Uvek pitam direktore: “Ako imate dobre rezultate i proizvode, zašto mislite da vam treba Sandler program?” Ako nemate jasan odgovor, bolje je da ne ulažete. Jak brend je važan, ali nije dovoljan. Obučen profesionalac zna da stoji ispred brenda, ne da se krije iza njega. Ne šalje ponude bez kvalifikacije i ne prezentuje bez dogovora o narednim koracima. Mudrost Davida Sandlera to najbolje sažima: “Način na koji razgovarate je proizvod koji kupuju!”
Kako vidite budućnost prodaje i razvoja brendova u regionu u narednih 5–10 godina?
Finansijski rezultat nije dovoljan ako se ne postigne na pravi način. Mnogi vlasnici misle da su ga ostvarili uz minimalne resurse, ali analiza pokaže drugačije. Budućnost konkurentske prednosti je u obrazovanoj prodaji i uvođenju prodajnog sistema koji povezuje upravljački i operativni dio firme. Većina kompanija misli da ima prodajni sistem, a zapravo ga nema. Vlasnici često ulažu u skupe automobile, a ne u školovanje tima koji mu te automobile omogućava. Znanje je najveća moć!
Jedan CEO mi je rekao da za SAP izdvaja 500.000 eura, a za razvoj ljudi manje od 5% tog iznosa. Pa sam ga pitao: “Da li će ti SAP doneti nove klijente?” – “Ne!” – “Zašto onda ne ulažeš u one koji ih mogu dovesti?” Brendovi se često oslanjaju samo na marketing, zanemarujući ulaganje u prodaju i obuku. A Sandler pravilo jasno kaže: “Način na koji razgovarate s kupcima je proizvod koji oni kupuju!”
Šta biste poručili mladim preduzetnicima koji žele da „nauče da prodaju“?
Poručio bih im ono što je i meni Zlatni Orao poručio – “Jedeš samo ono što uloviš.” Prodaja je veština koja se uči, poput jezika ili matematike. Nije iskustvo ono što garantuje uspeh – često se ista greška ponavlja godinama. Na uvodnim treninzima često čujem kako prodavcima smeta kad ih kupci “zavlače” ili ignorišu ponude. Pitam ih – u čemu onda imaju iskustva, u neuspehu?
Mladim preduzetnicima poručujem – prodaja je životna krv poslovanja! Jake firme su jake jer imaju jaku prodaju. Kvalitet proizvoda je važan, ali tržište ga vidi kao sličnog drugima. Ono što pravi razliku jeste efikasan i profesionalan prodajni sistem. I ne zaboravite: 15 godina iskustva ne znači mnogo ako ste zapravo 15 godina ponavljali jednu godinu, sa istim greškama.