Dok je većina navedenih faktora eksternog karaktera, jasan prodajni proces u prodaji, fokus na tržište i pravilan odabir i razvoj vlastitog prodajnog tima potpuno su pod kontrolom vlasnika i menadžera, pa ćemo im se u daljem tekstu i posvetiti.
Na početku je bitno naglasiti da MSP-ovi imaju i značajne prednosti i da su, zbog svoje veličine, često mnogo fleksibilniji i brži u reagovanju na promjene i mogu brže primijeniti nove prodajne tehnike i tehnologije. Takođe, imaju mogućnost – a usudio bih se i reći da im je i pod moranje – da izgrade personalizovane odnose s kupcima, što može dovesti do lojalnosti i ponovljenih kupovina i na kraju kupce pretvoriti u klijente, a ultimativno i u – partnere. Ova fleksibilnost i sposobnost da se usmjere na specifične niše ili lokalna tržišta, može biti ključna prednost u odnosu na velike korporacije, koje ne mogu uvijek da se prilagode specifičnim potrebama manjih segmenata tržišta.
Prva i najvažnija strateška komponenta pri upravljanju prodajom u malim i srednjim preduzećima jeste definisanje jasnog i jednostavnog prodajnog procesa, koji u sebi treba da sadrži tri stavke – jasno definisanje ciljnog tržišta (odabir meta), razvoj ljudi i kreiranje adekvatnih prodajnih alata (pravljenje oruđa) za tim i jasno i konzistentno provođenje prodajne strategije (egzekucija).
„Mi smo ono što radimo svaki dan! Izuzetnost nije čin, već navika“ – Aristotel
Prva faza uspješnog prodajnog procesa usmjerena je na odabir ciljnog tržišta. Prije istraživanja i analize te segmentacije tržišta, kreiranja idealnog kupca, analize postojećih kupaca, najvažnije je odgovoriti na pitanje – koji problem rješavamo svojim klijentima. Kada jasno definišemo problem koji rješavamo, to postaje i osnov za dalju segmentaciju tržišta i identifikovanje ciljane klijentele. Iz ličnog iskustva i rada s velikim brojem malih i srednjih preduzeća došao sam do zaključka, da je nedostatak jasno identifikovanog problema koji rješavamo, jedan od velikih izazova za uspješno provođenje prodajne strategije.
Za mala i srednja preduzeća uspjeh prodajne strategije u velikoj mjeri zavisi od sposobnosti prodajnog tima da adekvatno provede planirane aktivnosti. Ključno je da prodajni tim bude obučen i motivisan. To se u početku podstiče s pažnjom na „zašto“, a tek onda na „kako“. Jasno ZAŠTO nešto radimo pomaže nam da se lakše integrišemo u sistem i da lakše prebrodimo inicijalne prepreke, koje su u prvih nekoliko mjeseci rada u prodaji veoma visoke.
Šta je ključno?
Za postizanje ciljeva ključno je da menadžeri prodaje obezbijede efikasnu selekciju, zapošljavanje i kontinuirani razvoj prodajnih timova. Zapošljavanje pravih ljudi, s adekvatnim karakterom i prodajnim „mindset-om“, predstavlja temelj za dugoročni uspjeh u prodaji. Primjetio sam da se selekcija prodajnog tima prilično oslanja na „osjećaj iz stomaka“ – prvi utisak, dok izostaje korišćenje objektivnih kriterijuma poput psiholoških testiranja koji, s prilično visokom dozom sigurnosti, mogu da ukažu koji kandidati ne odgovaraju određenoj prodajnoj poziciji. Ovo je veoma bitno s obzirom da greške u procesu zapošljavanja članova prodajnog tima, koštaju jako mnogo novca i resursa.
Nakon postavljanja temelja bitno je da ih „naoružamo“ pravim prodajnim i marketinškim alatima, obezbijedimo adekvatnu obuku i mentorstvo i definišemo jasna očekivanja. Postoji značajan broj alata koji mogu pomoći prodajnim timovima da uspješno primijene prodajnu strategiju, a jedan od najvažnijih jeste interni dokument – Naša prodajna priča, koji definiše probleme klijenata, ono čime se bavimo i diferencijaciju tj. po čemu smo drugačiji od ostalih. Sastavni dio „naoružavanja“ prodajnog tima je i trening, koji je veoma bitan u obezbjeđivanju dosljednosti u pristupu i metodologiji prodaje. Jedna od grešaka koje se ovde prave jeste što se razvoj prodajnog tima smatra pojedinačnim činom, a ne dugoročnim projektom. Pored kontinuirane obuke bitno je i stalno unapređivanje prodajnog tima kroz evaluaciju učinka, nagrade za postignute ciljeve i pružanje jasnih povratnih informacija, koje ponašanje tima treba da usmjere u željenom smjeru.
Poslednja faza u uspješnom prodajnom procesu je i najvažnija, a to je egzekucija. Nakon što smo analizirali tržište, definisali ciljni segment, doveli adekvatne ljude, obučili ih i opremili alatima i oruđima neophodnim za uspjeh na tržištu, ostaje nam najvažniji dio – dovođenje novih klijenata i rast saradnje s postojećim. Ako su prethodne faze adekvatno obavljene, ključ za uspješnu egzekuciju je konzistentnost, odnosno stalna komunikacija s klijentima, slušanje potreba i rješavanje problema.
Konzistentnost često volim da poredim s bacanjem kockica. Ja ne znam da li će kada bacim kockicu pasti 6, ali znam sigurno kada neće pasti – kada je uopšte ne bacim.
Kontrola kao ključ uspjeha
Na kraju, ali svakako ne i najmanje bitno, dolazi kontrola kao neizostavan dio adekvatnog procesa svakog uspješnog prodajnog tima. Menadžeri moraju imati jasnu strategiju za praćenje učinka prodajnog tima, da bi obezbijedili da se ciljevi postavljeni u strategiji prodaje zaista postižu i da se egzekucija odvija na pravi način. Članovi tima, bez odgovarajuće kontrole, mogu izgubiti fokus ili ignorisati važne aspekte strategije, što može dovesti do neuspjeha. S druge strane, ovde je veoma bitno pronaći pravi balans između potrebe za praćenjem i kontrolom i mikromenadžmenta, koji može da otjera najbolje članove prodajnog tima.